B2B markkinointi on tehokasta. Luovien vaatimusten, budjettirajoitusten ja kanavapäätösten välillä markkinoijilla on paljon jongleeraamista markkinointistrategiaa kehittäessään.
Tehokkaan markkinoinnin suurin tekijä on kuitenkin yleisö.
Jos et kohdista ostajapersoonaasi oikein, kampanjasi ja mainoksesi jäävät todennäköisesti kuuroille korville. Voisit yhtä hyvin olla markkinoimatta lainkaan.
Kohderyhmät vaihtelevat kuitenkin eniten yksittäisten kuluttajien ja yritysten välillä. Jotkut yritykset palvelevat yksittäisiä ostajia, kun taas toiset palvelevat yrityksiä ja organisaatioita.
Markkinointi yrityksille on hyvin erilaista kuin markkinointi yksittäisille kuluttajille. Siksi on olemassa täysin erilainen markkinointitapa – B2B-markkinointi – ja siksi rakensimme tämän oppaan.
Tämän artikkelin lopussa ymmärrät paremmin B2B-markkinointia, tehokkaimpia B2B-markkinointistrategioita ja sitä, miten voit hyödyntää ja muuntaa yritysyleisöäsi. Lisäksi trendit, joita voit odottaa B2B-markkinoinnissa vuonna 2022 uusien tutkimusten mukaan, sekä asiantuntijoiden vinkit.
B2B-markkinoinnin tarkoituksena on tehdä muut yritykset tutuiksi tuotemerkkisi ja tuotteesi tai palvelusi arvon kanssa ja muuntaa heidät asiakkaiksi.
HubSpot on esimerkki yrityksestä, joka harjoittaa B2B-markkinointia. HubSpotin asiakkaat ovat muita yrityksiä, eivät yksittäisiä kuluttajia. Siksi kaikki markkinointitoimintamme voidaan luokitella B2B-markkinoinniksi.
B2B vs. B2C markkinointi
B2B- ja B2C-markkinointi (business-to-consumer) ovat hyvin erilaisia. B2B- ja B2C-markkinointi eroavat toisistaan strategioiltaan ja sovelluksiltaan sekä yleisöiltään ja siitä, miten niille viestitään.
B2B-markkinointi kohdistuu sellaisten henkilöiden tarpeisiin, kiinnostuksen kohteisiin ja haasteisiin, jotka tekevät ostoksia organisaationsa puolesta tai sen puolesta (eivätkä itseään varten), jolloin organisaatiosta tulee asiakas.
Seuraavassa on muutamia esimerkkejä B2B-yrityksistä:
- Coworking-tila, joka vuokraa toimistotiloja etäryhmille ja freelancereille (kuten WeWork).
- Tilauskohtainen tilausten täyttämis-, varastointi- ja silkkipainopalvelu (kuten Printful).
- Markkinointiohjelmistoyritys, joka myy sosiaalisen median hallintatyökaluja, liidigenerointiohjelmistoja ja muita markkinointityökaluja yrityksille ja organisaatioille.
B2C-markkinointi kohdistuu sellaisten yksittäisten kuluttajien tarpeisiin, kiinnostuksen kohteisiin ja haasteisiin, jotka tekevät ostoksia omasta puolestaan tai itselleen, jolloin yksittäinen henkilö on asiakas. Tässä on muutamia esimerkkejä B2C-yrityksistä:
- Sähköisen kaupankäynnin yritys, joka myy toimistotarvikkeita etätyöntekijöille tai itsenäisille ammatinharjoittajille (kuten Poppin).
- Kauppa, joka myy t-paitoja ja muita vaatteita ja asusteita (kuten Target).
Musiikkialusta, joka myy suoratoistotilauksia (kuten Spotify).
| B2B MARKKINOINTI | B2C MARKKINOINTI | |
| Tavoite | Asiakkaat keskittyvät ROI:hen, tehokkuuteen ja asiantuntemukseen. | Asiakkaat etsivät tarjouksia ja viihdettä (mikä tarkoittaa, että markkinoinnin on oltava hauskempaa). |
| Ostomotivaatio | Asiakkaita ohjaavat logiikka ja taloudelliset kannustimet. | Asiakkaita ohjaavat tunteet. |
| Ajurit | Asiakkaat haluavat saada koulutusta (mikä on B2B-sisältömarkkinoinnin tehtävä). | Asiakkaat arvostavat koulutusta, mutta eivät aina tarvitse sitä ostopäätöksen tekemiseen. |
| Ostopolku | Asiakkaat haluavat työskennellä asiakaspäälliköiden ja myyjien kanssa. | Asiakkaat haluavat ostaa suoraan. |
| Hankintaan osallistuneet henkilöt | Asiakkaat joutuvat usein neuvottelemaan päätöksentekijöiden ja muiden esimiesketjun jäsenten kanssa ennen ostopäätöksen tekemistä. | Asiakkaiden tarvitsee harvoin neuvotella muiden kanssa ennen ostopäätöksen tekemistä. |
| Oston Tarkoitus | Asiakkaat tekevät hankintoja pitkän aikavälin ratkaisuja varten, mikä johtaa pidempään myyntisykliin, pidempiin sopimuksiin ja pidempiin suhteisiin yritysten kanssa. | Asiakkaat eivät välttämättä etsi pitkäaikaisia ratkaisuja tai pitkäaikaisia suhteita. |
Niin paljon kuin ne eroavatkin toisistaan, B2B- ja B2C-toiminnot ovat kuitenkin monin tavoin samankaltaisia. Vaikka Poppin myy toimistotarvikkeita etätyöntekijöille tai itsenäisille ammatinharjoittajille, se suunnittelee myös yritysten toimistotiloja ja merkkitarvikkeita.
Kääntöpuolena Printful ei tarjoa ainoastaan tilausten täyttämistä ja varastointia yrityksille, vaan se täyttää myös yksityishenkilöiden sähköisen kaupankäynnin tulostustilauksia.
Niin erilaisia kuin B2B- ja B2C-markkinoinnin kohderyhmät voivatkin olla, B2B-markkinoijat voivat aina oppia myös B2C-kampanjoista.
