Kasvuhakkerointi

Mitä on kasvuhakkerointi?

Kasvuhakkerointi (tunnetaan myös nimellä ”kasvumarkkinointi”) on resursseja säästävien ja kustannustehokkaiden digitaalisten markkinointitaktiikoiden käyttöä aktiivisen käyttäjäkunnan kasvattamiseksi ja säilyttämiseksi, tuotteiden myymiseksi ja näkyvyyden lisäämiseksi. Ajattele ”hakkerointia” pikemminkin life hackeina – pieninä oikotietinä, jotka tekevät elämästäsi helpompaa – kuin ikävinä koodinpätkinä, jotka voivat pilata tietokoneesi ja elämäsi.

Kasvuhakkerointi yhdistetään yleisimmin aloittaviin yrityksiin ja pienyrityksiin, eli organisaatioihin, joilla ei ole paljon rahaa käytettävissä mutta jotka tarvitsevat nopeasti tuloksia. Se on kuitenkin skaalautuva käsite, jota voidaan soveltaa mihin tahansa verkkoyritykseen, joka haluaa ylläpitää aktiivisen käyttäjäkunnan kasvua ja säilyttämistä.

Miten kasvuhakkerointi toimii

Miten growth hacking toimii? Jokaisen yrityksen kohdalla kyse on siitä, että selvitetään, miksi kasvaa, ja etsitään keinoja, joilla se saadaan tapahtumaan tarkoituksella.

Monet startup-yritykset käyttävät Dave McCluren ”piraattisuppiloa” kasvun reseptinä. Nämä ovat hankinta, aktivointi, säilyttäminen, suosittelu ja tulot (AARRR). Toiset sisällyttävät tietoisuuden lisäämisen keskeiseksi osaksi kasvuhakkerointia. Oli miten oli, pääasia on saada liikennettä ja kävijöitä, muuttaa kävijät käyttäjiksi ja pitää nämä käyttäjät tyytyväisinä asiakkaina.

Miten kasvuhakkerointi aloitetaan

Näin yritys voi aloittaa kasvuhakkeroinnin. Luo ensin tuotteesi ja testaa, että ihmiset haluavat sen ja ovat valmiita maksamaan siitä. Tämä auttaa sinua keräämään tietoja, jotta ymmärrät tärkeimmät ostajapersoonasi ja voit kohdentaa kasvumarkkinointitaktiikat sen mukaisesti.

Päivitä tuotetta säännöllisin väliajoin ja kerää jatkuvasti asiakaspalautetta, jotta tiedät aina, oletko oikealla tiellä. Markkinoi samalla tuotteesi jatkuvan kasvun edistämiseksi ja seuraa näiden tulosten onnistumista. A/B-testaus ja muut konversio-optimointitekniikat ovat ratkaisevan tärkeitä tehokkaan kasvuhakkeroinnin kannalta.

Kasvuhakkerointistrategiat

Useimmat kasvuhakkerointistrategiat jakautuvat kolmeen pääalueeseen:

  • Sisältömarkkinointi
  • Tuotemarkkinointi
  • Mainonta

Käytetystä taktiikasta riippuen sisältömarkkinointi voi olla edullinen tapa saada sana tuotteestasi leviämään. Tyypillisiä sisältömarkkinointitoimia ovat mm:

  • Blogin perustaminen ja arvokkaan, jaettavan sisällön luominen
  • Vierasbloggaaminen
  • Sosiaalisen median sisällön luominen
  • E-kirjojen ja valkoisten kirjojen kirjoittaminen
  • Podcasting
  • Webinaarien järjestäminen
  • Kilpailujen ja lahjakorttien järjestäminen
  • Bloggaajien saaminen arvostelemaan tuotteesi
  • Liittyminen asiaankuuluviin foorumeihin, ryhmiin ja subredditteihin
  • Vaikuttajamarkkinointi
  • Sähköpostimarkkinoinnin käyttäminen vahvemman yhteyden luomiseen käyttäjiin
  • Sisällön näkyvyyden parantaminen SEO:n avulla
  • Listautuminen asiaankuuluviin markkinapaikkoihin ja sivustoihin, kuten Product Huntiin

Tuotemarkkinointiin kuuluu tekniikoita, joilla tuotteesta tehdään houkuttelevampi ja käyttäjäkuntaa rakennetaan. Niitä ovat mm:

  • FOMO:n (fear of missing out) hyödyntäminen käyttämällä vain kutsuvierasrekisteröintijärjestelmää
  • Käyttäjien sisäänkirjautumisprosessin pelillistäminen, jotta siitä tulisi miellyttävämpi, ja palkintojen tarjoaminen
  • Tarjotaan kannustimia, jotka hyödyttävät sekä suosittelijaa että uutta käyttäjää
  • Kumppanuusmarkkinointi, jossa hyödynnetään myös sisältömarkkinoinnin kasvutaktiikoita

Kasvuhakkerit voivat myös käyttää sosiaalista mainontaa ja pay per click (PPC) -mainontaa yrityksensä edistämiseen.

Kasvuhakkeroinnin ja perinteisen markkinoinnin ero

Monet pitävät kasvuhakkerointia ja markkinointia yhtenä ja samana asiana. Niissä on kuitenkin hienovaraisia mutta tärkeitä eroja.

Growth hacking on markkinoinnin kaltaista siinä mielessä, että sen perimmäisenä tavoitteena on asiakashankinta tai kannustaa useampia ihmisiä käyttämään tiettyä tuotetta tai palvelua. Koska se on kuitenkin lähtöisin start-up-yrityksistä, se perustuu vahvasti taktiikoihin, joihin ei liity valtavia budjetteja, joita suuremmilla yrityksillä on käytettävissään.

Tyypillisesti kasvuhakkeroinnissa yhdistyvät markkinointi-, optimointi- ja kehitysosaaminen, joiden avulla voidaan toteuttaa automatisoitua markkinointia pienellä budjetilla. Esimerkiksi automatisoidut ilmoitussähköpostit, yksinkertaiset rekisteröitymislomakkeet tai rekisteröitymispohjaiset kotisivut tai uusien asiakkaiden sisäänoton virtaviivaistaminen.

Mikä on kasvuhakkeroija?

Henkilö, jonka ammatti on kasvuhakkerointi, tunnetaan nimellä ”kasvuhakkeri”. Termin keksi ensimmäisenä Sean Ellis, GrowthHackers.com-sivuston perustaja ja nykyinen toimitusjohtaja, joka toimi muun muassa Dropbox.comin kasvupäällikkönä.

Vuonna 2010 Ellis kirjoitti blogikirjoituksessaan:

”Kasvuhakkeri on henkilö, jonka todellinen päämäärä on kasvu. Kaikkea, mitä he tekevät, tarkastellaan sen mahdollisen vaikutuksen perusteella skaalautuvaan kasvuun…”

”Tehokkaan kasvuhakkerin on myös noudatettava kurinalaisesti kasvuhakkerointiprosessia, jossa ideat (omat ja muiden ideat yrityksessä) asetetaan tärkeysjärjestykseen, ideoita testataan ja olla tarpeeksi analyyttinen tietääkseen, mitkä testatut kasvutekijät kannattaa säilyttää ja mitkä leikata pois. Mitä nopeammin tämä prosessi voidaan toistaa, sitä todennäköisemmin he löytävät skaalautuvia, toistettavia tapoja kasvattaa liiketoimintaa.”

Pelkästään Ellisin lainauksen perusteella on mahdollista nähdä luontainen yhteys kasvuhakkeroinnin, A/B-testauksen ja optimoinnin välillä. Data on kasvuhakkeroinnin ytimessä, ja hakkerointia on testattava, jotta voidaan määrittää, mikä on tehokasta ja mikä ei.

Kasvuhakkeroinnin hyödyt

  • Todistettavissa oleva ROI – Kun käytät dataa jokaisen päätöksesi perustana ja seuraat hakkeroinnin suorituskykyä tarkasti, voit helposti nähdä, mitkä growth hacking -strategiat toimivat toivomallasi tavalla ja mitkä eivät. Jatka niiden kanssa, jotka lupaavat asiakashankintaa, ja hylkää ne, jotka eivät.
  • Edullinen – Kasvuhakkerointi on luonteeltaan sellaista, että siinä pyritään käyttämään kaikkia käytettävissä olevia resursseja mahdollisimman taloudellisesti. Tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että laskeutumissivut hyödyntävät SEO:n parhaita käytäntöjä, jotta ne sijoittuvat korkealle hakukoneissa tärkeillä avainsanoilla. Myös vaikuttavan sisällön, kuten tapaustutkimusten, kirjoittaminen ja laaja jakaminen tärkeimmissä sosiaalisen median kanavissa on hyvä taktiikka. Myös laaja ja iteratiivinen A/B-testaaminen voi olla tehokas keino kerätä nopeasti käyttäjätietoja. Vaikka testausprosessi voi olla melko pitkällinen ennen kuin kultahippu löytyy, kasvuhakkerointiin ei liity perinteisiä kustannuksia, joita liittyy muihin menetelmiin, kuten sisältömarkkinointiin tai mainontaan.
  • Vähäiset resurssit – Kasvuhakkereita kehittää ja toteuttaa usein yksi henkilö tuote- tai insinööritiimissä, eikä niiden toteuttamiseen tarvita kokonaista markkinointitiimiä.

Kasvuhakkerointiin kohdistuvaa kritiikkiä

Viime vuosina jotkut ovat kritisoineet growth hacking -käytäntöä siitä, että siinä keskitytään pikahakkeihin ja oikotietoihin sen sijaan, että kehitettäisiin perusteellinen markkinointistrategia. Toiset ovat väittäneet, että growth hacking on vain perinteistä markkinointia uudella ja hienolla nimellä.

Näiden ja muiden kritiikkien vuoksi jotkut kasvun ammattilaiset ovat alkaneet kutsua itseään ”kasvumarkkinoijiksi”, jotta he voisivat ottaa etäisyyttä termiin ”hakkerointi” liittyviin kielteisiin merkityksiin

Termi ”kasvuhakkerointi” on kuitenkin harhaanjohtava, sillä kasvutiimit ja -ammattilaiset keskittyvät useammin ymmärtämään syvällisesti verkkosivustosi konversiosuppilon tietoja, pyrkivät sitten tunnistamaan, missä kohdissa on kitkaa, ja optimoimaan jokaisen vaiheen kokonaiskonversioasteen parantamiseksi.

Vaikka usein keskustellaankin suurista pamahtavista ratkaisuista, joista monet mainitaan jäljempänä, useammin kasvussa on kyse käyttäjien syvällisestä ymmärtämisestä ja siitä, miten käyttäjille voidaan tarjota mahdollisimman saumaton kokemus kaikissa kosketuspisteissä.

Onnistunut kasvustrategia edellyttää myös tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuutta. Jos yritetään kasvattaa ja optimoida tuotetta, joka ei sovi tuote-markkinakäyttöön, se vie kärryt hevosen edelle.

Esimerkkejä kasvuhakkeroinnista

Seuraavassa on muutamia esimerkkejä tunnetuista kasvuhakkeroinneista, joilla on onnistuttu tuottamaan massiivisia tuloksia huipputeknologiayrityksille:

  • Hotmail – ”Get your free email at Hotmail” – linkki kirjautumissivulle lisätään automaattisesti käyttäjien allekirjoituksiin
  • LinkedIn – Olemassa olevien yhteyksien suositteleminen yhdellä napsautuksella
  • YouTube – YouTube-videoiden jakaminen omilla sivustoillaan tehdään mahdollisimman helpoksi tarjoamalla upotuskoodeja
  • Twitter – Automaattiset ilmoitussähköpostit
  • DropBox – Kannustava ”suosittele ystävää” -taktiikka uusien käyttäjien hankkimiseksi
  • Airbnb – kaikkien uusien ilmoitusten julkaiseminen Craigslistissä ilmaiseksi

Näiden menestyksekkäiden kasvuhakkerien – ja monien muiden – ytimessä on sen testaaminen, mikä toimii, ja sen hylkääminen, mikä ei toimi. Vain johdonmukaisen hypoteesin, testauksen ja hiomisen avulla voidaan löytää yrityksen kasvua edistävät ratkaisut.

Lue myös